Entrevista con Ernie Grice, Vice Presidente de Ventas de Kurtz Ersa Inc.

Kurtz Ersa desarrolla y produce máquinas y aparatos y accesorios de alta calidad para la industria de manufactura de productos electrónicos bajo la marca ERSA. Su cartera incluye esténciles para impresoras, maquinaria de soldadura y herramientas así como sistemas de retrabajo e inspección. Kurtz Ersa es uno de los fabricantes más grandes del mundo en este campo y es socio de los actores mundiales de la industria electrónica. La sede de la empresa en América del Norte, Kurtz ERSA North America, está creciendo y ha estado expandiendo su presencia y cartera de productos. Nuestro editor se reunió recientemente con Ernie Grice, vicepresidente de ventas de Kurtz ERSA North America, para obtener más información sobre sus éxitos recientes y cómo la compañía planea aprovecharlos.

¿Cómo está tratando el 2021 a Ersa? ¿Qué éxitos en particular está viendo?

A pesar de la pandemia mundial de COVID-19 y nuestro enfoque en la seguridad de los empleados y clientes, el 2021 ha sido un gran año de ventas en general. Nuestras cifras de ventas globales están muy por encima del plan. Las ventas en América del Norte están literalmente fuera de serie. Tenemos los mismos retos que otros fabricantes de máquinas con escasez de partes y logística que provocan un aumento en los tiempos de entrega, pero estamos trabajando para solucionarlo con nuestros equipos de compras y logística.

Leemos que la empresa ha entrado en el campo de la fabricación aditiva con el debut de una nueva máquina de impresión 3D. ¿Qué provocó que Ersa entrara a este mercado?

Kurtz Ersa tiene varias divisiones que atienden a diferentes industrias. Rainer Kurtz siempre está buscando nuevas tecnologías y tendencias para agregar a nuestra cartera corporativa. La impresión de metales en 3D es sin duda una tecnología emergente ¡que nos entusiasma tener en nuestra oferta de productos!

Por lo que hemos visto y oído, la calidad y la satisfacción del cliente son la piedra angular de su compañía. ¿Cómo logra eso año tras año?

Realmente comienza con las personas y el ambiente empresarial. El objetivo es siempre la satisfacción del cliente. Kurtz Ersa empodera a su gente para encontrar formas de mejorar continuamente al más alto nivel de desempeño. ¡Todos estamos en ello para ganarlo!

Ersa también tiene la reputación de valorar a su gente, desempeño y tecnología. ¿Cómo ayuda este enfoque a que la empresa tenga éxito?

Con 1.300 personas en todo el mundo, Kurtz Ersa es una empresa familiar de tamaño mediano y de sexta generación. Nuestros altos ejecutivos están presentes, comprometidos y disponibles para nuestros empleados. Las metas corporativas son claras y concisas, y todos trabajan para las mismas metas. Kurtz Ersa siempre se ha basado en las fortalezas de nuestra gente. Si la compañía cree que usted puede hacer más y ayudar a llevarla al siguiente nivel, le animamos a que así lo haga.    

En su opinión, ¿cuáles son las maneras más importantes en que la pandemia cambió la forma en que hacemos negocios hoy?

Antes del COVID, mi departamento de ventas viajaba semanalmente a diferentes territorios y clientes. Cuando esto sucedió, nos fuimos al 100 por ciento en línea para las reuniones (Teams, Skype, Zoom). Hacíamos reuniones y presentaciones en línea antes de la pandemia, pero ahora realmente lo aceleramos. Además, antes del COVID, nuestros centros de demostración estaban llenos de clientes que visitaban para ejecutar demostraciones en nuestro equipo semanalmente. Invertimos y cambiamos a demostraciones en vivo en línea para que el cliente pudiera ver todo y ver sus tablillas corriendo. Ha funcionado muy bien en todos los frentes. Las ventas han aumentado mucho y los presupuestos de viajes de mis departamentos se han reducido. Las cosas cambiarán eventualmente. Mi personal de ventas viajará otra vez. Los clientes viajarán otra vez, pero no creo que nunca vuelva a ser como era antes del COVID.

¿Cómo seguirá Ersa adaptándose a esta “nueva normalidad” y qué beneficios potenciales podría traer esto a su base de clientes?

Continuaremos adoptando la nueva normalidad y encontrando formas nuevas e innovadoras de interactuar con nuestros clientes, ya sea a través de la digitalización o en persona, estaremos allí escuchando para comprender sus necesidades y ofrecer soluciones.

¿Surgió la revista Kurtz Ersa como resultado de la pandemia? Es único para una empresa producir su propia publicación. ¿Puede describir qué es y quién lo lee? ¿Qué ventajas aporta?

Nuestro líder Rainer Kurtz fundó la Kurtz Ersa Gazette hace muchos años. Quería que nuestra gente y nuestros clientes supieran lo que estaba sucediendo con todas las divisiones de Kurtz Ersa. Rainer quería mostrar el espíritu de nuestra cultura corporativa y mantener a todos al día sobre los acontecimientos de nuestras diferentes divisiones. Es una gran publicación que nos ayuda a sentirnos conectados, especialmente durante estos tiempos de COVID.

¿México sigue siendo un mercado atractivo para Ersa? ¿Qué porcentaje de su negocio proviene actualmente de México? ¿Cree que esta cantidad aumentará el próximo año? ¿Qué tal los próximos cinco años?

¡Por supuesto! México es un mercado importante para nuestra División Norteamericana. Las ventas en México son una parte significativa de las cifras de ventas totales de América del Norte. México seguirá creciendo y será una parte vital de nuestra División Norteamericana. Hay una afluencia de empresas de Asia que se están iniciando en México que mantendrán a México creciendo durante muchos años. Tenemos el más grande y mejor  grupo de servicio de todas las compañías de soldadura en México y una fuerza de ventas directa que nos mantendrá a la vanguardia de este potencial de crecimiento mientras expandimos continuamente nuestra participación de mercado.  

¿Qué es lo que más le gustaría que la industria supiera sobre Ersa?

Valoramos y empoderamos a nuestra gente para que prospere. Desarrollamos equipos, procesos y técnicas de manufactura para lograr el más alto nivel de calidad y repetibilidad en nuestros equipos. Nos esforzamos por ser los mejores en cada segmento de nuestro mercado (impresoras, hornos de reflujo, máquinas de soldadora de ola, máquinas de soldadura selectiva, equipos de inspección y retrabajo de SMT, herramientas de soldadura manual y robots de soldadura). Nunca somos las máquinas más baratas del mercado; sin embargo, ser el mejor y el más barato realmente no van de la mano. Cuando usted mira más allá del “precio” y ve lo que tenemos para ofrecer en tecnología y servicio, claramente proporcionamos el mejor retorno de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés) durante la vida útil del equipo. Somos tanto una empresa de servicios como un fabricante de máquinas. Albrecht Beck, Presidente y Director de Operaciones de la división de América del Norte, ha puesto un fuerte énfasis en la construcción de nuestra red de servicios. Tenemos la organización de servicios más grande que cualquier compañía de equipos de soldadura. Nuestra tecnología venderá la primera máquina y nuestro servicio venderá todas las máquinas a partir de entonces.

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